Hoy vivimos en un entorno muy competitivo. Sólo las empresas que aportan valor real a los clientes sobreviven en el mercado. Pero, ¿cómo podemos añadir más valor que nuestros competidores? ¿Teniendo mejores estrategias de marketing? ¿Añadiendo más características? Estas podrían ser, dependiendo del producto o servicio, algunas buenas ideas para diferenciar y aportar más valor para el cliente.
Pero luego viene la siguiente pregunta: «¿Tenemos suficiente presupuesto para invertir en marketing o I+D para aportar más valor?» Entonces, llega el silencio. Esto probablemente significa que no hay suficiente presupuesto para mejorar nuestro producto o servicio actual, lo que significa que estamos poniendo en peligro nuestra supervivencia en el mercado.
Si nuestro beneficio es bajo, es complicado adjudicar un presupuesto para la mejora de nuestra oferta. Operamos en un modo de supervivencia donde a menudo nos centramos en aumentar las ventas en un mercado que exige una mejor oferta. Sin embargo, esto no siempre es posible y nos mantenemos atascados con nuestra oferta actual.
Pero, ¿cómo podemos ser capaces de adjudicar un presupuesto adicional para financiar las mejoras de productos y servicios? Puede parecer lógico que aumentar las ventas es la respuesta para obtener más ingresos y, por lo tanto, un mayor ingreso que nos permita adjudicar presupuestos para marketing o I+D. Pero esta no es la única manera. También podemos aumentar nuestros ingresos reduciendo nuestros costes. En realidad, este enfoque puede tener un impacto mucho mayor en la rentabilidad del negocio.
El siguiente gráfico muestra el aumento de ingresos necesario frente a la disminución de los costes de material:
Como podemos ver, cuanto menor sea el margen de beneficio, mayor será el impacto de una reducción de costes frente al aumento de ventas necesarias. En otras palabras, centrarse en reducir costes de compra y operacionales permite mejorar la rentabilidad de una manera mucho más efectiva.
Veamos un ejemplo práctico. Imaginemos que vendes cada unidad de un producto por 4,8€ y el coste por unidad es de 4,3€. Esto significa que tienes un beneficio de 0,5€ (12%) por producto vendido:
Este beneficio nos permitirá sobrevivir en el mercado durante un tiempo determinado, pero no nos permitirá reinvertir mucho en nuestro negocio para ser innovadores y aportar más valor a los clientes. Debemos recordar que el precio unitario de venta es un valor dado por el mercado que no podemos aumentar por nuestra propia voluntad. Pero veamos qué sucede cuando nos centramos en reducir nuestros costes:
Como se puede ver, al reducir el coste unitario a 3,8€ el beneficio se duplica y generamos liquidez que se puede utilizar para inversiones en marketing o I+D. Puede parecer difícil conseguir una reducción de 14% por unidad, pero es posible en la mayoría de los casos. Teniendo óptimas estrategias por categoría, agrupando volúmenes, trayendo competencia entre proveedores, eliminando ineficiencias o aplicando mejores prácticas son ejemplos de cómo podemos lograrlo.
Esto puede incluso tener un mayor impacto en tiempos difíciles donde la competencia es alta y los precios del mercado caen. Si centramos nuestra atención en reducir costes podremos reducir el precio unitario de venta y seguir siendo rentables:
Bajo esta circunstancia, somos capaces de responder y sobrevivir a un posible desplome del mercado. Mientras tanto, nuestros competidores serán barridos sin poder vender a ese precio más bajo. Cabe recordar que no se trata de reducir la calidad o el rendimiento de los productos, sino de aumentar las estrategias de compras y eficiencia operativa.
Para concluir, debemos tener en cuenta que centrarse en la reducción de costes no es algo que debemos hacer una única vez. Debemos esforzarnos por mejorar continuamente nuestros costes para poder invertir en los deseos de nuestros clientes y sobrevivir cuando llegen tiempos difíciles.